Охотники и Собиратели - Вы Удовлетворяете Обе Их Потребности?
Университет Эксетера в Великобритании недавно издал исследование, финансированное Банком Barclays, у которого есть значения для всех, кто служит общему населению.
Это исследование показывает, что потребительские учреждения магазина, основанные на одном из двух персоналов, представляют.
Приблизительно 50 % населения определены как охотники, когда они выходят в общественную арену. Они знают то, что они хотят, они сосредоточены на задаче перед ними, и они не хотят, чтобы никто или что-нибудь стояли на их пути. Если Вы сделаете опыт 'посещения магазина' слишком сложным для них, то они прервут миссию и пойдут где-то в другом месте, который обращается к их потребностям более легко. Поскольку Вы ожидали бы, большая пропорция мужчин чем падение женщин в эту категорию потребителей.
Другая половина населения определена как собиратели; они наслаждаются опытом посещения магазина и любят любить рассматривать вокруг и обнаруживать новые пункты. Они наслаждаются беседой с Вашими участниками команды и считают опыт 'посещения магазина' как одну из радостей жизни. Приблизительно 60 % женских потребителей вписываются в эту категорию.
Навык продажи в розницу должен настроить учреждение, которое обслуживает потребности обоих типов потребительских профилей. Часто Вы обнаруживаете учреждения, который обслуживает одну группу исключительно хорошо, но терпеть неудачу для другой половины населения.
Обслуживание Охотникам Успешно
Охотники требуют, чтобы Ваш магазин был вынут так, они могут провести его легко. Они ожидают, что ясное направленное обозначение и для ключевых категорий будет подписано и те признаки, которые будут легко замечены, поскольку они проводят Ваш магазин.
Они будут редко соблазняться содействующими действиями, и, возможно, не замечают их в пределах Вашего магазина. Когда дело доходит до обслуживания они будут часто задавать прямые вопросы и ожидать прямые ответы; последней вещью, которую они ищут, является беседа отношений с одной из Ваших команд.
Обслуживание Собирателям Успешно
Собиратели любят обнаруживать продукты в пределах Вашего магазина. Они наслаждаются, просматривают посещение магазина и часто не читают признаки, поскольку они любят обнаруживать продукты, поскольку они исследуют Ваш магазин.
Они будут наслаждаться и вовлекаться в Ваши содействующие действия.
Когда дело доходит до обслуживания они хотят полный опыт. Они ожидают, что Ваши участники команды будут разговаривать, будут знать о продуктах в продаже и иметь высоко социальные навыки.
Если они будут проигнорированы Вашими участниками команды, или будут полагать, что участник команды только предоставляет основной информации, то они будут часто оставлять Ваше учреждение разочарованным.
Мы - Все Различное
Охотники и собиратели, делающие покупки вместе, могут быть кошмаром для обеих сторон. Как часто Вы видели, что охотнику надоедают с собирателем, который наслаждается опытом и попытался прервать опыт?
Что-нибудь, что Вы можете сделать как владелец магазина? Это - одна область, где кофе или предложение отдыха могут быть огромным преимуществом. Как часто Вы столкнулись с опытом, где охотник закончил их поездку к их удовлетворению и затем расслабился по чашке кофе, в то время как собиратель продолжает наслаждаться, обнаруживая новые пункты?
Думайте и Drink символы кофе в некоторых учреждениях, оказалось, были очень эффективны в этой ситуации.
Хорошо tuned коммерческий помощник может опознать охотника и собирателя, делающего покупки вместе.
Они предложат охотнику приветственную чашку кофе, чтобы позволить охотнику расслабляться, в то время как собиратель продолжает собираться.
Имейте Стратегию Охотника и Собирателя
Успешные фирмы знают, что есть два отличительных потребительских профиля; они расположение их магазин, чтобы встретить потребности обеих групп. Что еще более важно они обучают свою команду идентифицировать две различных особенности в потребителях и оказывать соответствующую услугу.
Два важных фактора могут определить Ваш успех.
Во-первых, Ваша стратегия обозначения. Охотники нуждаются в ясной, краткой стратегии обозначения, которая позволяет им проводить Ваш магазин, не будучи подчеркнутым или спрашивая одного из Ваших участников команды. Аэропорты мира делают это очень успешно; их признаки могут получить Вас от места для стоянки автомобилей до Вашего места на самолете, часто без человеческого контакта.
Во-вторых, подход Вашей команды к потребителям может иметь огромное значение к Вашему успеху.
Охотники зададут определенные вопросы, такие как Где?..? Они хотят определенный ответ. Если Вы можете ответить на это быстро, и успешно они впечатлены Вашим обслуживанием клиента.
Собиратели с другой стороны будут часто начинать беседу, не используя open вопросы (где, что, кто, как), но начнут беседу с диалогового подхода, такого как у Вас есть прекрасный магазин, я искал??. Чтобы обеспечить прямой ответ в этой ситуации считался бы грубым, и Вы можете потерять клиента.
В этой ситуации клиент ожидает беседу. Они все еще ожидают, что у Вас будет высокая степень знания продукта, но они также ожидают, что Вы будете знать истории о демонстрирующихся продуктах и другие интересные факты. Они также хотят, чтобы Ваш участник команды был заботливым человеком и проявил интерес к ним как человек.
Помните, Ваша команда будет также составлена из смеси собирателей и охотников.
Собиратели должны будут обучаться в навыках, требуемых опознать охотников и общаться эффективно с этой группой. Охотники должны будут обучаться в идентификации собирателя и как эффективно общаться к этой группе.
Что Затем?
Смотрите в своем магазине; это разработано, чтобы обслужить потребности обеих групп?
Ваше обозначение предусматривает потребности обеих групп?
Ваши участники команды знают, как общаться с обоими секторами рынка?
Много магазинов разработаны с собирателями в памяти, и охотниками часто пренебрегают. Охотники - пользователи также и если они наслаждаются своим опытом, они могут поспособствовать росту Вашего бизнеса.
